Илья Витковский, директор по аналитике Группы «Самолет».
Мы собрали аналитику, которая объясняет, на что люди обращают внимание, когда покупают квартиры. Основным ядром клиентов сегодня являются «миллениалы», то есть люди, рожденные после 1985 года. Это покупатели, которым сейчас около 35 лет, их в возрастной структуре Московского региона примерно 1,8 млн чел. Однако уже через пять лет количество 35-летних сократится до 1,2 млн чел, так как в возраст покупки вступит немногочисленное поколение 90-х. И мы думаем над тем, как этих людей привлечь к нашим продуктам.
Группа провела ряд исследований по продуктовым предпочтениям. Выяснилось, например, что 76% покупателей до сих пор хотят закрытые дворы. С точки зрения урбанистики – это неправильно, весь мир стремится от них отойти. Мы стараемся в новых проектах постепенно от закрытых дворов избавляться, но пока такой запрос от клиентов существует, все-таки их делаем.
Также большинство покупателей хотят в квартирах балконы. Везде их сделать достаточно сложно: фасады будут несовременные, некрасивые. Поэтому мы в своих продуктовых решениях стали проектировать лишь 30% квартир с балконами. Это одновременно удовлетворяет запрос клиентов, позволяет нам улучшать пластику фасадов и повышать цены на такие квартиры.
Есть запрос и на жилище с мебелировкой. В 60% наших проектов сегодня продаются квартиры с кухонным гарнитуром. Спрос на такие лоты достиг в июне 41%. Вообще, согласно нашим опросам, готовы купить квартиры с кухней 66% клиентов, а со встроенным шкафом-купе – 67%. При этом для 27% покупателей важно, что такая мебель будет дешевле, чем от производителя, и 13%, если она будет включена в ипотеку.
Реализовать данные проекты было сложно, потому что изначально банки были против того, чтобы включать мебелировку и бытовую технику в кредит. Все застройщики сталкиваются с тем, что финансовые институты достаточно неохотно что-то меняют в своей системе. Мы провели большое количество переговоров, и в итоге нам удалось их убедить. Сейчас покупка квартиры с мебелью входит в ипотечный кредит. Кроме того, мы закупаем мебель оптом, и для клиента она выходит дешевле. Если кухня на рынке стоит примерно 500 тыс. руб., то встроенная обойдется покупателю квартиры в зависимости от комплектации от 200 до 300 тыс. руб.
Есть запрос и на технологии «Умный дом». Люди, в первую очередь, хотят повысить степень безопасности своего жилища. Также клиентам важно управление микроклиматом, защита от протечек, управление освещением, удаленное управление бытовыми приборами и голосовое управление. В благоустройстве покупатели хотят видеть максимальное количество зелени. Кроме того, им важны вокруг дома удобные пешеходные дорожки, спортивные и детские площадки, садово-парковая мебель.
Основной тренд сегодня – это экономия времени клиента. Это касается, как продажи квартир, так и дальнейшей их эксплуатации через управляющие компании. Люди все меньше хотят делать ремонты и покупать мебель, им важно получить готовый продукт: заехать и жить.
По материалам круглого стола «Тренды продаж. Важность критериев при выборе недвижимости для покупателя».
