Илья Пискулин, CEO DeVision
Запроса от строителей с точки зрения цифровизации сделок нет. Есть понимание, что цифровизация – это хорошо, так же как, например, занятия спортом или диетическое питание. Это важная история, но кому она реально нужна? На рынке нет такой проблемы. Девелоперы и так заключают сделки, решают вопросы со сбытом. Какие фундаментальные задачи, то есть вопросы выживаемости застройщика или серьезное повышение маржинальности, решает цифровизация продаж? Никаких.
Кто за нее отвечает? Вроде бы это должен делать директор по продажам. Но на самом деле, если он начнет делить дела на срочные и важные, цифровизация уйдет в список важных, но несрочных задач, до которых никогда не доходят руки. Потому что к ней не привязаны смарт-задачи, KPI.
Кто может директору по продажам такую задачу поставить? Девелоперский бизнес очень маленький. В компании с выручкой в $3 млрд над директором по продажам стоит собственник или президент компании, а ему чаще всего цифровизация «до лампочки». И это главная преграда. Никто сверху эту задачу спустить, по сути, не может, потому что сам критерий «надо цифровизоваться» собственник не понимает. Вроде что-то с «ДомКлик» подписали: какие-то сделки онлайн проходят, ипотека одобряется. Все, считает он, мы – диджитал. Отнюдь.
В результате получается, что компания не переходит на цифровизацию потому, что у нее не проактивный директор по продажам. Много у нас в стране топ-менеджеров, которым хочется внедрить инновации, интересно этим заниматься? В основном его задачи: днем - продажи, вечером – домой к ребенку, к супруге, к собаке. Плюс ты еще беспокоишься и за свое рабочее место: если начнешь мутить воду, тебя вообще могут уволить. Просто потому, что не понимают, зачем это нужно.
Во время пандемии у нас, как у консалтинговой компании, был запрос на настройку онлайн-показов недвижимости. И это был кромешный ад. Мы прошли через дремучий лес скепсиса. Пока в систему мотивации своих менеджеров по продажам клиент не поставил количество онлайн-показов, это было никому не надо. Вот и получается, что IT- директор, который вроде бы должен отвечать за настройку так называемого «бесшовного» процесса, отвечает за то, чтобы принтер в офисе работал, директор по продажам отвечает за конверсию, директор по маркетингу - за продвижение. А человека, который бы отвечал за всю цифровизацию, нет.
К нам за такими услугами не обращаются, и не начнут обращаться еще лет пять или больше. А начнут только тогда, когда цифровизация продаж будет влиять на жизнедеятельность и выживаемость девелопера, либо когда появится большое количество проактивных топ-менеджеров, но я в это, честно говоря, не верю.
По материалам круглого стола «Цифровая трансформация продаж 2021»
