Москва +4 °C.

Лента новостей

17:53
Подробности взрыва на пиротехническом заводе в Ленинградской области


17:00
Украина строит новый разведцентр для отражения «гибридной агрессии» России


16:14
Станцию БКЛ «Нижняя Масловка» переименуют из-за Савеловского вокзала


15:56
Собянин: Станцию БКЛ метро «Савеловская» построят к концу года


15:31
Путин и Мирзиеев дали старт строительству первой АЭС в Узбекистане


14:58
Как благоустроили два исторических переулка в центре Москвы


14:13
«Оживающий» госпиталь начала ХХ века создали в музее МГМУ им. И.Сеченова


13:49
Новый рекорд на рынке ипотеки России — миллион кредитов за 8 месяцев


13:22
Власти Москвы прогнозируют уход 100 застройщиков с рынка к 2020 году


12:46
Крупный торговый центр с панорамным остеклением построят в Сосенском


12:17
Специалисты сумели заделать пустоты под стартовым столом на «Восточном»


11:35
Гигантская «Луна» с лестницами для фотографирования появилась у Москвы-реки


11:10
Около 300 прорывов труб произошло в Киеве после подачи горячей воды


10:38
Подвальные помещения в здании 1913 года в Москве продают за 22 млн руб


10:02
Москвичей привлекут к решению проблемы нехватки парковок около домов


18:37
Сокольническую линию продлят еще на километр — до станции «Новомосковская»


18:00
Собянин поддержал планы агрокомбината «Московский» по созданию цехов


17:32
Подготовлено задание по реставрации мастерской художника Исаака Левитана


16:56
ЦОДД подготовил список 92 аварийных участков дорог в Москве


16:17
Три участка под медцентры и гостиницу выставлены на торги в Москве


15:21
Передвижные морги площадью 30 кв метров запустят на Таймыре


14:38
В Архангельской области создадут экотехнопарк для 500 тонн мусора из Москвы


14:15
Пансионат для ветеранов на юго-востоке Москвы оборудуют лифтом


13:46
В центре Москвы сдают квартиру с кухней площадью два квадратных метра


12:54
2,3 км ливневки реконструируют в Некрасовке на юго-востоке Москвы


11:33
Современную поликлинику с женской консультацией откроют в пос. Птичное


10:48
Памятник гуляющего по саду Ислама Каримова открыли в Москве


10:21
Археологи обнаружили первую в Москве ночлежку XIX века


09:53
Четыре крупных фонтана Москве отреставрируют к весне 2019 года


17:50
Раненых в Керченском колледже разместят в военных госпиталях Крыма


Все новости

Архив публикаций

«    Октябрь 2018    »
ПнВтСрЧтПтСбВс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031 

Последние комментарии

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

logo russianconstruction.com
Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Результаты маркетингового исследования российского рынка проектных работ заставляют о многом задуматься


По итогам 2016 года падение российского рынка проектных работ в промышленном и гражданском строительстве по отношению к 2015 году составит 8,1%, а объем рынка снизится до 143,9 млрд руб. Есть ли свет в конце тоннеля?

 

Рынок проектных работ в промышленном и гражданском строительстве отреагировал на кризисные тенденции в экономике одним из первых. Уже в 2013 году объемы заказов сократились, а пик падения пришелся на 2014 год. Главная причина трудностей — сокращение инвестиционных программ промышленных предприятий и застройщиков.

Напомним, что российский рынок проектных работ отличает высокий уровень конкуренции. В данной рыночной нише активно работают более 9 тыс. компаний. Этот факт постоянно подталкивает участников рынка к активным действиям по корректировке конкурентной стратегии, стратегии позиционирования и ценообразования.

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Если до 2013 года стратегия роста большинства компаний, работающих в данной рыночной нише, заключалась в расширении линейки оказываемых услуг и расширении своего географического присутствия, то после 2013 года многие компании сосредоточились на повышении качества работ и минимизации цен для заказчика.

Но заявленные до 2013 года стратегии роста могли быть реализованы только за счет сокращения рыночной доли других участников рынка. Выход в новые рыночные и географические ниши — это конкуренция с действующими там компаниями посредством цены.

К тому же любое расширение требует инвестиций. А со свободными деньгами у проектных организаций сейчас очень туго. Естественно, компании, на рынок которых стали посягать «чужаки», также ответили снижением цен.

Получилось, что и без того в тяжелых условиях давления внешних факторов на цены проектных организаций (прозрачная калькуляция затрат, программы сокращения затрат на стороне заказчиков, консолидация каналов сбыта, рост конкуренции) большинство игроков рынка согласились работать буквально на грани рентабельности.

Сейчас средняя рентабельность продаж на рынке проектных работ составляет от –2,3% до +1,0%, ну а рентабельность по чистой прибыли — соответственно еще ниже.

Конечно, во многом это продиктовано условиями внешней среды, тем более что на промышленных рынках многие не верят, что ценообразованием можно управлять. Здесь считается, что цены устанавливает сам рынок — в лице заказчика или неблагоразумного конкурента.

Но действительность такова, что снижение цены редко когда может обеспечить дополнительный объем продаж, достаточный для компенсации влияния снижения цены и получения большей прибыли.

Несмотря на то что на рынке проектных работ все сделки относительно сложные и ими часто занимаются профессиональные закупщики, в этой сфере все же присутствует важный аспект субъективного восприятия цены.

Проведенное агентством Simple Analytics маркетинговое исследование показало, что только 20% проектных организаций устанавливают цены правильно, позиционируя свои работы относительно конкурентов с точки зрения соотношения цены и преимуществ для каждого рыночного сегмента, с которым они работают.

Не многие проектные организации осознают, что на восприятие цены влияет то, как информация о цене доведена до сведения заказчика, как структурирована цена и как распределены платежи во времени.

Недостаточно активны проектные организации и в плане разработки и проведения маркетинговых мероприятий (рекламные кампании, программы в сфере Public Relations и Government Relations) в целях увеличения портфеля заказов. Они предпочитают использовать наработанные годами и уже морально устаревшие «маркетинговые стратегии», скептически относясь ко всему новому.

По состоянию на конец 2016 года всего 4 из 10 компаний, работающих на рынке инженерно-технического проектирования, эффективно выстраивают свои маркетинговые и рекламные кампании. Оставшиеся 6 компаний либо вовсе не занимаются маркетингом и продвижением, либо делают это неэффективно (в части расходования ресурсов). Всего одна треть проектных организаций действительно пытается отстроиться от конкурентов (рис. 2).

Основные ошибки в маркетинговых стратегиях отстройки от конкурентов (рекламных и PR-кампаниях) на рынке инженерно-технического проектирования связаны с чрезмерным упором на качество выполняемых работ и использованием абстрактных рекламных слоганов.

Рынок проектных работ: не хотят или не умеют?

Проблема с этими маркетинговыми стратегиями в том, что они не дают представления о том, ради чего заказчик должен обратиться именно в эту компанию. Компания должна четко доносить выгоды для заказчика и отличия компании от конкурентов. Весь маркетинг в данном случае должен быть сосредоточен на позиционировании компании по отношению к конкурентам.

Понятия качества и ответственности четко прописаны в конкретных пунктах договора между заказчиком подрядчиком и по умолчанию ожидаются заказчиком от каждого подрядчика. Для отстройки от конкурентов следует выбирать другую идею позиционирования.

Ключевые ошибки проектных организаций в части разработки рекламы:

  • реклама не отличается от рекламы и PR-кампаний конкурентов и,
  • реклама продвигает отрасль, а не бренд компании.

Большинство проектных организаций сейчас не могут:

  • систематизировать маркетинговую информацию о состоянии, тенденциях и вызовах рынка;
  • оценить привлекательность рынка и конкурентоспособность компании;
  • определить рыночную позицию компании;
  • определиться с рекламными и PR-стратегиями компании, исключив повторения идей конкурентов;
  • установить адекватные плановые показатели выручки и продаж;
  • сделать заключение о целесообразности сделок M&A.

Достижение целей и задач, которые ставят перед собой компании, работающие на российском рынке проектных работ, потребует новых подходов не только в операционной сфере, но и в сфере инноваций, инвестиций, финансов, HR-политики, а также в сфере маркетинга и продаж.

Алексей АНДРЕЕВ

При подготовке статьи использованы материалы маркетингового исследования агентства Simple Analytics 

Похожие публикации

2 комментария

Ed
Компаний 9 тысяч,а там по 20 человек,а то и по 5 в каждой работает. Они выигрывают тендер,а потом за копейки пытаются нанять, того кто им все сделает.Отсюда результат.
Сергей
Ed,
Конечно есть и такие случаи. Но, все же, они не носят массовый характер. К тому же, заказчик стал более вдумчивым. Мало кто хочет "играть в долгую". Строить и развивать бизнес на года. Сейчас все планы ограничиваются одним годом, не более. Оно и понятно. Обстановка к этому располагает.

Партнеры

Наверх